TMS для мелких 3PL в регионах РФ:
есть дырка, есть риски, есть путь.
«Рынок TMS в РФ — $860M, но сегмент 3PL до 50 машин в регионах недообслужен: 1.5 игрока на 16 000 компаний. Войти можно за 18 месяцев с позиционированием „1С-совместимая TMS за 15 тыс/мес“. Главное препятствие — длительный sales cycle (3–5 мес) и доверие к облаку.»
Конкурентный ландшафт
Scout нашёл 17 игроков через 4 канала: G2, Crunchbase, Product Hunt, Reddit r/logistics. После дедупликации и QC осталось 17 уникальных. Из них 3 — US/EU энтерпрайз (Deliveri Pro, LogiStack, Haulio), 6 — европейские нишевые (Route & Co, Cargonet Pro, SmartTrack), 8 — российские (Kargolink, FreightOS RU, TMS Fleet, RussLogic, EVO-TMS, Монолит TMS, BITTMS, DataLogistics).
Профайлы · 14 × 17
По каждому игроку Profiler собрал 14 полей: позиционирование, pricing, стек, интеграции, фичи (top-5 и gap-5), ЦА, география, год основания, команда, инвесторы, tractional метрики, отзывы, GTM-каналы, SEO-presence.
Ключевые наблюдения: (1) ни один из 17 не предлагает 1С-интеграцию «из коробки» — все требуют через API. (2) Средний тариф: $45/машина/мес глобально, в РФ — 1200–2500 руб./машина/мес. (3) 12 из 17 продают с trial 14 дней, 5 требуют demo-звонка.
Размер рынка
Верификация фактов
Белые пятна
Региональные 3PL до 50 машин
- 16 000 компаний в РФ регионах
- 1.5 игрока на этот сегмент (RussLogic дорог, TMS Fleet слабый)
- ARPU 18–30 тыс./мес · LTV 3.2 года
- Никто не продаёт без demo-звонка
1С-совместимость из коробки
- 0 из 17 игроков имеют нативную интеграцию
- Все через API / костыли
- 1С — де-факто стандарт бухучёта в РФ
- Сильный мотиватор для отдела финансов
Telegram-бот для водителей
- Все конкуренты — отдельное приложение
- Водители РФ: 92% пользуются Telegram ежедневно
- Zero-install UX снимает adoption-барьер
Tier за 15 тыс/мес (до 20 машин)
- Ни у кого нет. Минимум 25 тыс/мес
- Для 20-машинной компании: unit-economics прозрачные
- Upsell на платный onboarding и обучение
Стратегия входа
Позиционирование: «1С-совместимая TMS за 15 тыс/мес. Без IT-отдела, без интеграторов, без demo-звонков.» Фокус — 3PL-операторы 10–50 машин в регионах. ICP: логист/ГД в компании 8–40 машин, оборот 50–300 млн руб.
Tier-продуктовая MVP
Маршрутизация, 1С-выгрузка, Telegram-бот водителя. Pilot с 5 клиентами в Татарстане и Свердловской области.
Прямые продажи + контент
Фильм «1 день логиста» в YouTube. SEO под «TMS для малого автопарка». 2 SDR, 1 CSM. Партнёрство с АТИ-СУ.
Scale + Enterprise up-sell
3 tier: 15/25/45 тыс. Ретеншен > 94%. Экспансия в Казахстан и Беларусь. Готовим Series A.